Aujourd’hui, la distribution alimentaire ne se résume plus à un choix entre grande surface et marché local. Plateformes en ligne, enseignes bio spécialisées, épiceries indépendantes… les canaux se diversifient. Encore faut-il bien les comprendre pour réussir à y vendre ses produits.

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C’est tout l’enjeu d’un webinaire organisé par l’association Le Tour des Terroirs, qui a réuni quatre acteurs de la distribution autour d’une même question : Comment répondre aux attentes des distributeurs pour mieux commercialiser ses produits artisanaux ou fermiers ?

 

Trois canaux, trois réalités

Ce webinaire a donné la parole à quatre experts, représentant trois modèles de distribution :

• Nicolas Machard, cofondateur de Pourdebon.com, une marketplace de produits fermiers en ligne,

• Nina Vigne, acheteuse épicerie sucrée pour l’enseigne bio La Vie Claire,

• Philippe Lajat, délégué général de la Fédération des Épiciers de France,

• Nicolas Blanot, épicier itinérant et artisan de la vente directe sur les marchés.

Chacun a livré un éclairage précieux sur ce qui fait, selon lui, la différence entre un bon produit… et un produit qui se vend vraiment.

 

Se démarquer : un travail de fond et de forme

Tous les intervenants sont unanimes : la qualité du produit est indispensable, mais pas suffisante.

« Ce qui fait la différence, c’est l’univers du producteur, son histoire, ses visuels, sa capacité à créer une vraie relation avec le client final », explique Nicolas Machard (Pourdebon.com).

Sur une plateforme en ligne comme Pourdebon, l’image est reine : il faut soigner ses photos, proposer des vidéos, des textes bien rédigés, et pourquoi pas… raconter son geste métier dans un blog.

Les quatre participants ont également mis en avant la notion de promotion, un élément essentiel pour se faire connaître et lancer sa marque. 

 

L’importance du storytelling et du lien humain

Même constat côté réseau physique. Pour Philippe Lajat, les épiciers sont des « conteurs d’histoires » : « Ce qu’ils attendent, ce sont des histoires vraies, incarnées, qu’ils pourront transmettre à leurs clients avec passion. »

Nicolas Blanot, lui, joue ce rôle de trait d’union chaque semaine sur les marchés : « Je suis le représentant de petits producteurs. Je dois pouvoir raconter qui ils sont, comment ils travaillent, ce qui rend leurs produits uniques. »

Toujours dans le lien humain, lien avec son client, les professionnels ont évoqué l'importance de la petite attention au client, notamment lorsque le client ouvre sa commande passée en ligne. 

 

Les erreurs à éviter absolument

Sur le e-commerce : attention à l’expérience client. Vendre en ligne ne s’improvise pas. Pour Nicolas Machard, l’expérience client est « primordiale dans les 3 premiers mois » : « Une seule mauvaise note – un colis mal emballé, une commande incomplète – et c’est votre visibilité qui en prend un coup pendant 6 mois. » Il insiste sur l’importance de répondre aux messages clients, de soigner l’emballage, et de faire des petits gestes attentionnés dans les colis.

 

En distribution spécialisée : ne pas sous-estimer le démarrage

Chez La Vie Claire, l’offre locale représente aujourd’hui 3 % du catalogue, avec un objectif de 10 % d’ici 2030. Mais un bon lancement est crucial. « Il faut anticiper les volumes, éviter les ruptures et proposer un franco de port raisonnable pour tester le produit dans les magasins », recommande Nina Vigne.

Là aussi, la flexibilité et la capacité à accompagner le référencement sont des éléments différenciants.

 

En épicerie : packaging, cohérence et… fiabilité

« Trop souvent, de bons produits échouent à cause d’un pot qui fuit ou d’un bouchon trop fragile », regrette Nicolas Blanot.

Un bon packaging est donc beau, pratique et solide. Et surtout, il doit pouvoir résister au transport, aux vibrations, aux variations de température. Ne pas y accorder d’attention, c’est risquer un rejet immédiat du client final. Il faut également penser à un conditionnement juste, qui augmente le taux de rotation du produit sur les étagères. 

 

Comment étendre son réseau de distribution ?

1. Choisir les bons partenaires… et cultiver la relation

« On ne parle pas à une centrale d’achat, mais à un humain passionné par son métier », rappelle Philippe Lajat. Prendre le temps de rencontrer les responsables de magasins, échanger, déguster, expliquer son produit, voilà ce qui fait la différence dans un réseau comme celui des épiceries indépendantes.

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2. Bien s’outiller en communication

Visuels de qualité, contenu pour les réseaux sociaux, mini PLV adaptées à chaque point de vente… Autant d’éléments qui peuvent aider à séduire les distributeurs. « On est aussi un média, pas seulement une place de marché. Plus un producteur nous envoie du contenu, plus on peut le valoriser sur nos réseaux », explique Nicolas Machard.

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3. Structurer son offre

Proposer une gamme complète, des conditionnements variés, et un bon rapport qualité/prix, c’est essentiel pour les acheteurs comme Nina Vigne : « Il faut une offre différenciante, mais aussi adaptée au positionnement prix du magasin bio. »

 

Et l’exclusivité dans tout ça ?

La question des contrats d’exclusivité divise les canaux.

• Pour Pourdebon.com : aucune exclusivité requise

• Chez La Vie Claire : une préférence pour des produits ou packagings exclusifs

• Côté épiceries : pas d’obligation, mais on évite les produits qu’on retrouve à côté, en grande distribution.

« Une étiquette personnalisée ou une recette légèrement modifiée peuvent suffire à répondre à ces attentes », suggère Philippe Lajat.

 

En résumé

Vendre ses produits artisanaux ou fermiers ne repose pas uniquement sur leur qualité gustative. Il faut savoir :

• Construire un discours authentique et cohérent,

• Créer une expérience client irréprochable,

• Être souple et structuré, tant sur la logistique que sur le prix,

• Et surtout… tisser des relations humaines durables avec ses distributeurs.